Como atender e converter mais leads para concessionárias em 9 passos

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O marketing digital gera um fluxo constante de leads para concessionárias. Mas, uma vez capturados, você precisa vender para eles enquanto estão “frescos”.

Estudos comprovam que, quanto melhor o atendimento online, maiores são as taxas de conversão.

Isso acontece porque a conversão de

leads para concessionárias está relacionada à três fatores: consistência, velocidade e qualidade no atendimento.

Um estudo feito nos Estados Unidos com mais de 125 dealers mostrou que leads contactados em até 10 minutos eram 3 vezes mais propensos a visitar a concessionária.

Hoje, a busca pelo atendimento online já parte do próprio consumidor, como mostra esta pesquisa do Google/Netpop 2014.

atendimento leads para concessionárias

Mas boa parte dos consumidores está insatisfeito com o atendimento que recebe.

qualidade atendimento concessionárias online

Pense comigo. Quando um cliente vai à loja física, seu vendedor pede um período de 24  horas para dar as informações sobre o veículo? Não. Então, por que que isso deveria acontecer com um lead da internet?

Diferentemente dos visitantes de showroom, os leads online têm necessidades mais momentâneas e podem estar transitando por qualquer etapa da jornada de compra. O atendimento ajuda a concessionária a qualificar o lead e oferecer a melhor experiência.

Se a sua concessionária está começando no marketing digital, é possível que tenha dúvidas sobre como receber os leads online.

Por isso, confira nossas 9 dicas para atender e converter leads para concessionárias mais rápido. Confira:

1. Monte uma equipe de Encantadores

O sucesso da conversão de leads para concessionárias está relacionada à atuação de uma dupla de sucesso: encantadores de leads e vendedores de showrooms.

Os encantadores de leads são os responsáveis por prospectar, tratar e vender uma visita à concessionária para o lead (clique aqui se você ainda não sabe o que é Encantamento de Leads).

Um time de encantadores deve se concentrar no relacionamento com os leads, tanto recebendo contatos quanto reaquecendo oportunidades mais antigas. Será responsável por acompanhar o lead durante toda a jornada de compra.

Enquanto isso, o vendedor receberá as melhores oportunidades, mais propensas a fechar uma venda.

Esse modelo já é utilizado nos Estados Unidos. Algumas concessionárias registraram a diminuição de até 20 minutos no tempo de resposta do lead. E isso significa mais conversões!

2. Gere o “efeito uau!”

O sucesso do seu encantador de leads depende, principalmente, do tempo. Considere os resultados de um estudo da Inside Sales publicado pela Forbes:  

    • As chances de falar com um lead nos primeiros 5 minutos da conversão são 100x maiores do que depois de 30 minutos
  • As chances de qualificar o lead nos primeiros 5 minutos é 21 vezes maior do que após 30 minutos

Por que isso acontece?

    • Ao ser contactado imediatamente, o lead ainda está perto do telefone ou do computador
    • Ao ser contactado imediatamente, o lead ainda está pensando no produto ou serviço. Você se lembra em quais sites navegou dois dias atrás?
  • Ao ser contactado imediatamente, o lead se impressiona. É o chamado “efeito uau!”. Ele entende que a marca se importa com ele e priorizará sua demanda.

Você ainda reduz a probabilidade de que o consumidor procure outras concessionárias para fazer a compra.

3. Faça follow-up

O lead não atendeu na primeira hora? Não desanime. O mesmo estudo da Inside Sales mostrou que você aumenta em 90% as chances de obter contato após a sexta tentativa.

Isso não quer dizer que você precise ligar constantemente. Utilize outras formas de contato, como mensagem no WhatsApp, SMS e e-mails personalizados.

4. Não contacte todo mundo

Contraditório? Não tanto quanto parece.

Algo imprescindível para aumentar as taxas de conversão é a qualificação dos leads, feito pelo time de marketing da concessionária.

Isso significa acompanhar que tipos de conteúdo ele consumiu, que páginas visualizou, onde converteu e definir o nível de interesse do lead. 

Isso ajuda os encantadores a contactarem apenas os leads mais quentes, com maior propensão a fechar uma visita. Além disso, também ajuda a definir o desempenho do seu funil de vendas, como mostramos neste artigo.

5. Abandone as planilhas

Por mais que essa pareça uma dica básica, muitas concessionárias ainda utilizam planilhas e e-mails para gerenciar os leads. Um grande erro.

Quando a concessionária começa a receber um grande número de leads, gerenciá-los e distribuí-los entre a equipe pode ficar mais difícil. As planilhas precisam ser atualizadas manualmente, o que exige tempo e cuidado para que não haja inconsistência nos dados.

Já ao adotar um software de gestão de leads, integrado ao gerenciador de sites e landing pages que você utiliza, cada lead que converte entra para o sistema. Assim, é possível gerenciar o relacionamento, agendar visitas e metrificar o desempenho das equipes de vendas e encantamento.

Você pode ler mais sobre as vantagens da gestão de leads para concessionárias neste artigo.

6. Padronize o atendimento

Como você já sabe, o novo consumidor busca um atendimento personalizado, que mostre o interesse da marca em atender suas demandas. No entanto, as dúvidas e interesses geralmente se repetem.

Por isso, tem um script de perguntas a serem feitas ao lead facilitar o processo de atendimento pelo encantador.

Esse script não deve soar como um questionário. É apenas um guia para ajudar o encantador a entenderem melhor as necessidades do lead utilizando perguntas coringas, como quais necessidades o carro vai atender, se é pessoa física ou jurídica etc.

7. Use a tecnologia a seu favor

Todos sabemos que há uma infinidade de canais de comunicação com o lead. A melhor forma de atender bem em todos eles é utilizando a tecnologia.

Uma das principais tendências é o uso de chats (janelas de conversa online) e chatbots — softwares que simulam a conversa com um humano. Além de garantir atendimento 24 horas, são ferramentas que reduzem os custos e aumentam a produtividade.

Leads que converteram e ainda não estão prontos para comprar podem ser nutridos com automações de marketing e e-mails marketing. O importante é personalizá-los de acordo com os interesses da persona.  Você pode ler mais sobre isso neste post.

8. Motive, treine, monitore o time

Alguns times ainda não estão habituados às demandas dos leads online. Por isso, tendem a atendê-lo da mesma forma que um lead de showroom.

As concessionárias devem estar prontas para treinar os times de vendas e encantamento rotineiramente. Principalmente com relação à marketing digital e novas estratégias de vendas.

Somente um time capacitado é capaz de encantar e converter o lead. É preciso treinar sempre se você quer alcançar os melhores resultados. Também é essencial investir na motivação, como falamos neste post.

9. Reduza o número de decisões do cliente

A venda para um lead exige objetividade e argumentos lógicos para fundamentar a decisão de compra. Ao entrar em contato com o lead, é função do encantador apresentar informações que facilitem essa decisão.

Isso porque, apesar de pesquisar, alguns perfis de consumidores têm dificuldade de encontrar o veículo mais adequado.

Por isso, esse primeiro contato do encantador deve funcionar como uma “consultoria”. Ajude o lead a entender quais são suas opções e qual melhor se encaixa para ele. Isso reforça a confiança do lead na concessionária e no profissional de vendas.

Conclusão

Existem muitas formas de gerar e converter leads para concessionárias, essas são apenas algumas dicas importantes para os dealers que estão começando a investir em marketing digital.

O importante é que, ao iniciar uma estratégia de marketing digital, você também esteja atento à gestão de leads para concessionárias. Não adianta gerar contatos se você não vai convertê-los em oportunidades de venda.

Já utiliza alguma dessas dicas ou ficou com dúvidas? Deixe aqui nos comentários ou fale com a gente nas redes sociais.