Funil de Vendas Online: 3 passos para gerar mais conversões para sua concessionária

Tempo de leitura: 6 minutos

De onde vêm os seus compradores? Como eles decidem comprar um carro? E quais canais online conseguem atraí-lo até sua concessionária? Se você teve dificuldade para responder a alguma dessas perguntas, está na hora de repensar toda a estratégia digital da sua concessionária.  

Isso porque todos esses questionamentos fazem parte de um funil de vendas online. Algo fundamental para uma concessionária que quer vender mais carros pela internet.

O funil de vendas online nada mais é do que o mapeamento do tempo e das fases de relacionamento do consumidor com a concessionária na internet. 

O funil reúne processos e etapas desenvolvidos pela concessionária desde o momento em que o consumidor tem contato com sua marca pela primeira vez até o dia da compra.

Esse contato é realizado com consumidores que estão em diferentes momentos da jornada de compra. Com o funil, as ações de marketing e vendas podem ser mais assertivas e guiar o lead até a conversão mais facilmente.

Mas como isso se aplica na estratégia digital de uma concessionária? Continue lendo para descobrir!

 

pesquisa funil de vendas online concessionárias

Conhecendo a fundo o consumidor

Para construir um funil de vendas online matador, você precisa conhecer antes três conceitos:

Primeiro, quem é persona da sua concessionária a representação fictícia do seu cliente ideal. Ela tem nome, profissão e motivações. Com base nessas informações, você desenvolverá a estratégia de relacionamento com seu potencial cliente (veja aqui como criar uma persona).

Em seguida, você deve mapear a jornada de compra da sua persona. São as etapas pelas quais o consumidor passa desde que sente a necessidade de um produto até a decisão de compra.

A jornada envolve quatro etapas. Aprendizado e descoberta e reconhecimento do problema, que envolve a pesquisa pelo produto; consideração da solução e decisão de compra, que envolve a escolha de um fornecedor (veja aqui como construir a jornada da sua persona).

Por fim, temos os micro-momentos. São interações com a marca que ocorrem quando o consumidor usa o dispositivo mais próximo (celular, computador, tablet) para pesquisar uma necessidade. Isso ocorre quando alguém busca online por “oficina 24 horas em São Paulo” e uma lista de oficinas surge, por exemplo.

De acordo com o Google, o consumidor de carros passa por cinco micro-momentos:

 

Fonte: Google
Fonte: Google

Esses micro-momentos ajudam os dealers a conhecerem o melhor momento para oferecer a sua solução para os usuários, aumentando a possibilidade de conversão.

Com essas informações, você pode definir qual experiência sua concessionária vai oferecer em cada momento de interação com o consumidor.

O funil de vendas vai ajudar você a concentrar esforços nas pessoas certas, otimizando os investimentos e melhorando as conversões. Veja como:

funil de vendas online

3 passos para gerar mais conversões com o Funil de Vendas Online

1. Crie ações segmentadas por etapa do funil

O funil de vendas online se divide em três etapas. Para obter o melhor resultado, analise como sua persona se comporta em cada uma delas e desenvolva ações segmentadas.

Topo do Funil: O consumidor está ciente apenas da sua demanda por um produto ou serviço. É o momento da busca no Google. Algumas dicas:

  • Invista em SEO, velocidade e conteúdo do site e landing pages de oferta;
  • Invista em anúncios pagos para atrair tráfego e criar consciência de marca;
  • Gerencie a reputação online nas mídias sociais e sites de avaliação;

Meio do Funil: O consumidor já sabe qual a sua demanda. É o momento da procura por um modelo de carro e de uma concessionária.

  • Ofereça conteúdo que eduque o consumidor sobre o problema e a sua solução, como e-books, revisões sobre veículos e newsletters de oferta;
  • Ofereça cotações online;

Fundo do Funil: O consumidor já sabe qual solução escolher e quer fechar a compra. É o momento de diferenciar a sua concessionária frente às concorrentes;

  • Ofereça condições especiais para quem negocia online;
  • Envie os leads quentes para que os encantadores agendem uma visita à concessionária;
  • Envie ofertas por e-mail.

relacionamento funil de vendas online

2. Invista em conteúdo e relacionamento

Para estimular a migração do lead entre as etapas de funil, desenvolva conteúdo que ajude o seu consumidor a aprender mais sobre sua necessidade e quais as melhores soluções. Alguns exemplos:

  • Desenvolva um blog com orientações sobre manutenção veicular;
  • Crie um canal com comparativos entre veículos, com avaliações de quem está fazendo o test drive;
  • Crie uma calculadora de avaliação de seminovos.

O conteúdo vai ajudar sua concessionária a ganhar credibilidade, aumentar o tráfego para as páginas e aumentar a probabilidade de fechar uma venda.

métricas funil de vendas online

3. Metrifique os pontos de conversão

O funil de vendas online permite um trabalho conjunto entre marketing e vendas da concessionária.

Por isso, defina metas para cada um dos pontos de conversão — momentos em que o usuário se relaciona com sua marca —  e fique de olho nas métricas!

Veja abaixo quais são as etapas do funil e o Referências de mercado para cada uma delas. Lembre-se: essas metas vão variar de acordo com o perfil da marca (premium, varejo…), do desempenho da marca e dos objetivos da própria concessionária.

Lead: Qualquer cliente potencial que informou um contato (e-mail, telefone) ao interagir com a concessionária na internet. Para gerá-los, invista em tráfego pago, use formulários e chatbots para atendê-los e estimular a conversão em lead.

META: Converter 8% do tráfego online em leads.

Lead contactado: Todos os leads contactados pelos encantadores para agendamento de visita à concessionária. Peça somente informações relevantes aos leads e dê-lhes a opção de escolher como querem receber o contato da empresa.

META: Ter, pelo menos, 60% dos leads contactados.

Agendamentos: A quantidade de leads contactados que confirmaram uma visita à concessionária. Metodologias como o Encantamento de Leads ajudam a aumentar as taxas de agendamento.

META: Ter 30% dos leads convertidos em agendamentos.

Visitas: São os leads agendados que fazem uma visita à concessionária, o que aumenta a probabilidade de venda. Reserve um consultor de vendas, aposte na negociação e no bom atendimento para aumentar as conversões.

META: Transformar 70% dos leads que comparecem em visitas.

Vendas: Quantidade de visitantes que vieram do online e fecharam uma compra. Essa métrica ajuda a nortear as decisões de marketing e prever as vendas. Para melhorar as conversões, analise e reforce as ações de cada etapa do funil de vendas.

META: Transformar 30% das visitas em vendas.

Neste post, falamos mais sobre como metrificar o Funil de Vendas Online da sua concessionária.

Conclusão

A melhor maneira de melhorar seu marketing digital automotivo é calcular e aprimorar, dia após dia, o funil de vendas online da sua concessionária.

Com ele, você pode encontrar potenciais compradores, criar um banco de leads e acompanhá-los para gerar novas oportunidades de venda.

Você já desenvolveu o funil de vendas online da sua concessionária? Conte nos comentários como está sendo sua experiência! 

Quer saber como analisar se o marketing digital está realmente trazendo resultados para as suas vendas? Confira nosso post sobre Como metrificar o funil de vendas online da concessionária.

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