Gerações Y e Z: quem são os novos compradores de veículos?

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Ter um carro já foi o sonho de muitos, mas este não parece ser o caminho das novas gerações de consumidores. A chegada das gerações Y e Z à parcela economicamente ativa da população está no epicentro das turbulentas mudanças que o setor automotivo enfrenta. Nascidos na era do compartilhamento, esses jovens pensam, agem e consomem de forma muito diferente das gerações anteriores.

Para você ter ideia, 62% dos jovens das gerações Y e Z que já utilizam serviços de compartilhamento, como Uber e Cabify, acham dispensável a compra de um veículo no futuro. Os dados são do estudo Global Automotive Consumer Study 2018, da consultoria Deloitte.

Diferentemente das gerações anteriores, os millenials e centennials pagam apenas por aquilo que consomem. Essa mudança do pensamento de posse para de uso parece ser um ótimo sinal para locadoras e serviços de compartilhamento de veículos. Serviços que proliferam dia a dia.

A medida que as gerações mais antigas — boomers e X — começa a envelhecer, também passa a dar espaço para esses novos compradores no mercado automotivo.

As projeções indicam que, até 2020, 40% do mercado automotivo será composto por millenials.

O que isso significa para o seu modelo de negócios? Será impossível para uma concessionária vender veículos para esses novos consumidores?

Ainda é cedo para pensar no apocalipse. Porém, a ascensão econômica das novas gerações de consumidores indica que é preciso mudar o processo de vendas do setor automotivo. Agora mesmo!

Portanto, se você quer saber como conquistar essa nova audiência, continue lendo! Neste artigo, nós vamos falar sobre:

  • Quem são as novas gerações de consumidores
  • Como as gerações Y e Z consomem
  • Como vender veículos para as novas gerações
compradores de carro gerações Y e Z

Quem são as gerações de consumidores?

De acordo com a Pew New Research, classificar a população por gerações é a melhor forma de identificar mudanças de comportamento e valores.

Isso é ainda mais fácil de observar quando pensamos nas gerações nascidas após o boom da internet, como as gerações Y e Z.

Geração Y

Também conhecida como millenials ou geração do milênio, reúne os nascidos entre início da década de 1980 e o fim da década de 1990.

Essa geração viveu o começo da prosperidade econômica, informacional, urbana e tecnológica. É mais informada e questionadora; global e conectada. Por isso, tem consumidores mais exigentes, guiados por  valores.

  • 42% dos consumidores millenials preferem o agendamento on-line de serviços na concessionária
  • 24% dos consumidores millenials agendaram serviço na concessionária via internet ou aplicativo em 2018
  • 62% dos millenials não pensam em comprar carros

Essa geração é normalmente acusada de comprar menos carros. Mas não é isso que está acontecendo. Eles são, na verdade, mais criteriosos durante a jornada de compra. Ou seja: pesquisam mais e esperam mais das marcas. São os consumidores da era da experiência.

consumidor de veículos gerações Y e Z

Geração Z

A geração Z compreende os nascidos após os anos 2000. Os centennials ou nativos digitais nunca viveram em um mundo sem internet. Por isso, são ainda mais informados e possuem o espírito de transformação.

Segundo esta pesquisa, essa geração é também “hipercognitiva”. Mais sensível e exigente a estímulos digitais. comunicadores natos, buscam a satisfação (emocional e material) a qualquer custo.

  • 50% dos consumidores da geração Z estão interessados em compartilhamento de veículos e serviços de transporte, como Uber
  • 56% estão interessados em carros autônomos
  • 56% estão interessados em mobilidade sob demanda
  • Em 2019, a geração Z representará 32% da população global, ultrapassando os millenials

De acordo com um estudo da McKinsey, a geração Z prioriza a busca da verdade” e, por isso, costuma ser ainda mais criteriosa nas compras.

novos compradores de veículos gerações Y e Z

Geração X

É considerada a geração mais materialista e individualista. Nascida após a década de 1960, buscava a estabilidade. Não nasceu no ambiente digital, mas rapidamente se adaptou às novas tecnologias.

Geração Boomer

Geração nascida após a Segunda Guerra Mundial. Foi a geração mais ativa e revolucionária. 

Como vender veículos para as gerações Y e Z?

As novas gerações também trouxeram a mudança no padrão de consumo. Você não venderá mais um produto, mas um serviço.

Isso não quer dizer o fim da concessionária. É possível vender veículos para as gerações Y e Z fazendo a integração entre experiência física e on-line de compra. Veja algumas dicas sobre como fazer isso:

1. Não confie só no site

Embora o showroom virtual seja a porta de entrada da sua concessionária na internet, ele não pode existir sozinho. É preciso definir uma estratégia de marketing digital e descobrir como alcançar o consumidor na jornada de compra, rastreando todos os pontos de contato com ele.

2. Personalize sua mensagem

Personalize a comunicação para diferentes públicos. Desenvolva campanhas on-line segmentadas por persona, testes AB para landing pages e anúncios e mapeamento de palavras-chave são caminhos para alcançar o consumidor nos momentos certos.

3. Utilize as redes sociais

Como já falamos neste outro post, as redes sociais são essenciais para construção de uma reputação on-line para a concessionária. Elas são fundamentais dentro da jornada de compra:  70% dos millenials ficam mais empolgados com a decisão de compra quando são aprovados por seus amigos.

4. Trabalhe a experiência

As gerações Y e Z são as gerações da experiência. Por isso, sua concessionária precisa trabalhar muito bem a experiência que vai oferecer a esse consumidor, do marketing ao atendimento on-line e ao test-drive.

5. Faça remarketing dinâmico

Trabalhe com remarketing (retargeting) e alcance compradores que visitaram sua página, mas não converteram. Esses anúncios podem ser adaptados de acordo com o micro-momento decisivo para a compra de veículos. Dessa forma, as campanhas se basearão em reais interesses do consumidor, como condição, ano e marca, modelo, preço…

consumidores de veículos geração x

Conclusão

A chegada dessas novas gerações, com padrões e comportamentos tão diferentes, assusta. Mas isso não indica o fim da indústria automobilística. Exige, sim, um realinhamento da forma de perceber e tratar o consumidor.

É preciso se concentrar no poder de compra dessas novas gerações. Compreender como eles querem comprar. Se os millenials gastam boa parte do tempo na internet e precisam ser sempre reengajados, é preciso utilizar as ferramentas disponíveis. Esteja on-line. Construa um bom atendimento on-line. Atente-se a sua reputação on-line.

As concessionárias que não descobrirem como utilizar as plataformas disponíveis talvez não vejam o nascimento das próximas gerações.


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