Funil de Vendas para concessionárias: Como mensurar os resultados de marketing digital?

Tempo de leitura: 6 minutos

Este é um conteúdo mais aprofundado sobre funil de vendas. Se você estiver começando a estruturar o seu funil, recomendamos começar por este artigo.

 

No ambiente digital, tudo é mensurável. Mas, em meio a tantas métricas, fica fácil perder o ROI. Como provar que o investimento em marketing digital está mesmo gerando vendas?

A melhor forma de fazer isso é criar um funil de vendas para concessionárias. É ele que vai mensurar o retorno de cada real investido em marketing digital.

Caso você não lembre, o funil de vendas é um conjunto de processos e etapas que serão desenvolvidos pela concessionária desde o primeiro contato com o consumidor até o dia da compra.

O problema é que essa análise do funil de vendas ainda gera muitas dúvidas entre profissionais de concessionárias. Era o caso de Fernando Costa.

Fernando é gerente de vendas de um grupo de concessionárias do Nordeste. Recentemente, ele precisou mensurar o funil de vendas para o atendimento WEB, mas esbarrou em dois questionamentos: quais são as melhores práticas para o canal online?

dúvida funil de vendas para cocnesisonárias
Dúvida enviada por Fernando para o grupo de whatsapp “Marketing Digital Automotivo”. Alguns dados foram preservados. Clique aqui para participar do grupo.

 

Em outras palavras, o que Fernando precisava descobrir é como mensurar se o retorno obtido no funil de vendas online está acima ou abaixo do potencial desse canal.

Para obter essas respostas, é preciso analisar a fundo as métricas de negócio e de aquisição de marketing digital automotivo.

Se, assim como o Fernando, você tem dúvidas sobre como fazer isso, continue lendo para descobrir o melhor caminho.

Como analisar um funil de vendas para concessionárias?

Ao adotar um funil de vendas para concessionárias, todos os processos de relacionamento com o lead e conversão são guiados por uma meta: levar o consumidor do topo do funil (quando ele está conhecendo a marca) até o fundo do funil (quando ele está pronto para comprar).

Um relatório do funil de vendas vai permitir que você avalie a performance dos canais de aquisição e quais ações de marketing estão trazendo mais respostas para a sua concessionária.

Para descobrir as boas práticas e se o seu funil está bem estruturado, porém, você vai precisar analisar duas vertentes: as métricas de negócio e as métricas de aquisição.

1. Métricas de negócios

São aquelas que geram oportunidades de vendas para a empresa. No caso do segmento automotivo, você precisa analisar:

1) Leads gerados: Usuários que deram suas informações de contato porque estão interessados na oferta.

2) Agendamentos marcados: Leads que, ao serem contactados pelos encantadores, agendam uma visita à concessionária.

3) Visitas ao Showroom: Quantos leads compareceram e foram recebidos por consultores de vendas.

4) Clientes Fechados: Quantos leads online fecharam uma compra.

funil de vendas online concessionárias

5) Taxa de Conversão Final: Quantos leads converteram, efetivamente, em uma venda.

6) Ticket Médio: É o valor médio da venda. Para calcular, é preciso dividir o montante total das vendas pelo número de clientes atendidos. 

7) Ciclo de Vendas: Período que vai desde a geração do lead até sua conversão em cliente. Ajuda a analisar, por exemplo, o tempo que a concessionária levará para “recuperar” o investimento na geração do lead — ou seja, para fechar a venda.

8) ROI: Analisa o lucro sobre o investimento. Um ROI menor que 1 indica que sua empresa teve prejuízo.

2. Métricas de aquisição

Há outras métricas que estão diretamente relacionadas à saúde de um funil de vendas para concessionárias.

As métricas de aquisição de marketing digital automotivo avaliam a performance das ações e canais de marketing. Veja neste post complementar quais são as 15 métricas de marketing digital automotivo que sua concessionária precisa conhecer.

 

Uma avaliação na prática

Para você compreender melhor como é feita a análise do funil, veja um exemplo.

Uma concessionária chamada Drive Motors analisou o seu funil de vendas e descobriu que, a cada 5 leads gerados, apenas 1 agenda uma visita a concessionária. E que, em média, ela precisa de 4 agendamentos para gerar uma venda.

Para bater a meta de 20 carros vendidos no mês, ela precisaria gerar 400 leads, como você pode ver no fluxograma abaixo:

 

funil de vendas online oportunidades

Analisando seus investimentos em Links Patrocinados, a Drive Motors também descobriu que o custo por lead mensal é de R$ 20,00. Ou seja, para gerar os 400 leads necessários para bater a meta do período, precisaria investir R$ 6 mil em links patrocinados.

campanha online funil de vendas para concessionárias

 

Para obter lucro com sua estratégia de Digital, a Drive Motors precisa assegurar que o ticket médio obtido seja maior do que os custos do negócio (gastos com produto, de pessoal e infraestrutura) e do que o investido na campanha.

 

Descobrindo os “furos” de um funil de vendas 

Agora que descobrimos quais dados analisar, está na hora de começar o trabalho pesado. É preciso construir parâmetros de análise.

Lembra do caso do Fernando Costa? Ele até tinha estruturado bem o funil de vendas, mas não sabia se os resultados que estava obtendo era o ideal.

Neste caso, é preciso “descascar” as métricas (de negócio e aquisição) em três avaliações:

 

  • Benchmarking: são comparativos com taxas de mercado. A concessionária deve buscar ficar sempre acima dos parâmetros da concorrência. Dentro dos estudos do Programa de Aceleração de Resultados da AutoForce, indicamos aos nossos clientes as seguintes taxas de benchmarking:

benchmarking funil de vendas online

 

De acordo com estudos de mercado, a taxa média de conversão das concessionárias brasileiras é de 3%.

Esta ferramenta da Resultados Digitais também pode ajudar você a construir um Benchmarking automotivo para seu funil de vendas.

  • Evolução histórica: considera quedas ou melhorias de performance em um período de tempo (pode ser trimestral), buscando compreender as causas da variação dos resultados.
  • Correlação: com base na análise das ações de marketing desenvolvidas no período, você deve avaliar quais possuem relação com a conversão do lead no funil. O ideal é analisar o histórico do lead para ver como ele foi impactado por campanhas. Use as métricas de aquisição para isso.

A partir da análise desses fatores, você poderá tirar bons insights sobre como mensurar um funil de vendas para concessionárias.

 

Conclusão

Ao reexaminar o funil de vendas, a maioria das concessionárias pode descobrir que boa parte dos seus investimentos não está gerando resultados em vendas.

Isso, porém, não é motivo para desistir do Marketing Digital. É uma oportunidade para realinhar as atividades do time de vendas e marketing para que trabalhem em prol de resultados.

Lembre-se de que estabelecer as metas de um funil de vendas para concessionárias é um processo que envolve muita pesquisa e análise sobre o seu negócio. Por exemplo, se a marca é varejo ou premium, a média de vendas da marca na região, as metas da montadora… e, claro, os objetivos do seu negócio.

Quer saber como algumas concessionárias estão obtendo resultados com esse modelo de funil? Clique abaixo e confira o Case de Sucesso do Grupo Grand Brasil (MT).

 

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