Qual o novo perfil dos vendedores de veículos na Era Digital? Descubra as 8 características fundamentais!

Tempo de leitura: 8 minutos

Quando as concessionárias iniciam o processo de transformação digital, muitas dúvidas surgem sobre a captação de talentos. Afinal, será que o meu time de vendedores de veículos está preparado para atender os leads de internet? Ou será que preciso montar um novo time de vendedores, com pleno domínio do universo digital?

Já sabemos que a verdadeira transformação digital das concessionárias não ocorre de forma vertical. Ela faz parte de uma mudança nos processos e na cultura do negócio. Como toda mudança cultural,  exige educação e motivação, além de engajamento do time.

A educação digital dos vendedores de veículos é uma necessidade. E não apenas porque o atendimento ao lead de internet é diferente do atendimento ao visitante que chega espontaneamente à concessionária.

Hoje, boa parte das atividades que fazem parte do processo de vendas de veículos envolvem ferramentas digitais. O vendedor de veículos precisa estar familiarizado com elas e com a possibilidade de desenvolver novas funções.

Independentemente de sua concessionária ter escolhido recrutar novos talentos ou educar o time que já existe, fato é que você precisa que você precisa levar em consideração alguns critérios na hora de escolher esse novo time de vendedores de veículos.

Do recrutamento ao treinamento, a seleção dos novos vendedores de showroom deve priorizar pessoas que sejam adaptáveis às constantes mudanças do universo digital.

Além disso, os novos vendedores de showroom também precisam ter algumas características. Proatividade e capacidade de trabalho são algumas das que vamos detalhar mais à frente.

Se sua concessionária está a procura de novos talentos ou se você é um vendedor de showroom que busca se requalificar, continue lendo! Neste post, vamos aprender quais são as características mais necessárias ao vendedor de showroom na Era Digital (você também encontrará um tópico bônus sobre recrutamento!):

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Quais as características dos vendedores de veículos na Era Digital?

 

1. Sabe trabalhar em equipe

Facilidade de comunicação e nos relacionamentos interpessoais sempre foram prerrogativas necessárias ao cargo de vendedor de veículos. Mas, querendo ou não, o vendedor das concessionárias do passado desempenhava sozinho a maior parte das atividades. O que mudou agora?

Com a era digital, muitas concessionárias criaram um novo setor para fazer o primeiro com os leads e tratá-los. São os contact centers automotivos. Neste caso, os encantadores de leads trabalham em dobradinha com os vendedores do showroom, repassando as informações necessárias para facilitar a venda.

Para evitar problemas, recomendamos que as concessionárias façam desde o início a divisão entre a remuneração do encantador e do vendedor de showroom (leia mais sobre como fazer isso neste outro post).

Mas esse relacionamento não se resume à remuneração. É importante ressaltar que ainda cabe ao vendedor manter a comunicação com o encantador de leads, repassar informações quando a venda não é fechada e ajudá-lo, por vezes, com informações técnicas sobre os veículos.

 

2. Considera o CRM seu melhor amigo

Com a demanda de leads gerados pela internet, é impossível para um vendedor ficar sem um CRM. As ferramentas de gerenciamento de leads são inestimáveis para o processo de vendas. Elas ajudam na pesquisa de clientes, no agendamento das visitas (feitas pelos encantadores) e na comunicação com os prospects.

O CRM é a ferramenta diária do vendedor de veículos na Era Digital. Com ele, o vendedor dispensa boa parte do trabalho administrativo e se concentra no mais importante: vender veículos.

 

3. Sabe utilizar as informações do lead

Vendedores de veículos que utilizam CRMs também têm mais facilidade para usar as informações do lead como parte do processo de negociação. Ao conhecer melhor as dores do lead, o vendedor sabe o que oferecer e como oferecer, melhorando a experiência do cliente.

Neste outro post sobre gatilhos mentais para vendedores de veículos, falamos mais sobre como o vendedor de veículos da Era Digital pode usar essas informações pessoais como parte do processo de vendas.

 

4. Está (quase sempre) on-line

Vendedores de veículos da Era Digital também precisam aprender a usar os principais meios de comunicação para atender ao lead quando ele precisar (claro que dentro do horário comercial).

Por exemplo: às vezes o lead já foi à concessionária fazer o test drive, mas saiu sem fechar negócio. Na visita a uma loja concorrente, ele tenta relembrar o preço do veículo na primeira concessionária, e envia uma mensagem por whatsapp ao vendedor, que não responde nos primeiros cinco minutos. O cliente fecha negócio no concorrente.

Por isso, é necessário que o vendedor, assim como o encantador de leads, tenha um telefone institucional para contato com os clientes. Se não todos os vendedores, pelo menos os de melhor desempenho.

Além disso, vendedores muito carismáticos também podem ter perfis nas redes sociais associados ao perfil oficial da concessionária, o que ajuda a personalizar o atendimento on-line. Claro que essa comunicação precisa ser padronizada e previamente acordada com o time de marketing da concessionária.

 

5. Não encara perguntas como objeções

Encarar toda pergunta como objeção à compra é uma tática comum entre os vendedores de veículos do passado. O consumidor faz uma pergunta simples sobre o preço do veículo, mas recebe como resposta que a concessionária “tem o melhor preço do mercado”. Isso só gera frustração.

Driblar objeções é algo necessário na vida de qualquer vendedor, mas isso precisa ser dosado. Você não pode fingir que não ouviu a pergunta do cliente. Descobrir as dores e concentrar-se em resolvê-las é o que vai lhe permitir fechar negócio.

Os novos vendedores de showroom físico são aqueles que ouvem mais e falam menos. Só assim podem compreender, de fato, o que o consumidor necessita.

 

6. Sabe que não precisa mentir

O novo vendedor de veículos também sabe que, se não é preciso enrolar, também não é necessário mentir. Ainda mais quando o lead automotivo chega à concessionária com 80% da jornada de compra percorrida no ambiente virtual.

Saiba o máximo possível sobre os veículos, isso vai ajudar no processo de negociação, pois transmite confiança ao lead.

Se você não tiver resposta a uma pergunta do lead, diga que vai descobrir imediatamente (e, de fato, faça isso). É muito melhor passar a impressão de alguém que corrige os erros ou corre atrás da informação do que alguém que mente. A perda de confiança ainda é um dos fatores mais comuns para justificar as oportunidades perdidas no showroom físico.

 

7. Utiliza a internet para acompanhamento

Às vezes, quando a concessionária não possui um time de analistas de pós-vendas no Contact Center, o acompanhamento pós-test drive ou pós-venda é feito pelo próprio vendedor. Nesse caso, o CRM é novamente o melhor amigo do vendedor de veículos na Era Digital.

A ferramenta permite que o vendedor mantenha contato com clientes para quem você vendeu há um ano ou mais. Assim, ele pode retomar o contato ou repassar esses clientes para o time de marketing da concessionária, para que sejam alvo de uma nova campanha de reativação.

 

8. Busca sempre novas qualificações

A característica mais importante desse novo vendedor é que ele entende as mudanças contínuas do mercado de vendas de veículos. Com isso, sabe a necessidade de continuar estudando e se qualificando.

Isso permite não só que esse vendedor se mantenha atualizado quanto às novas ferramentas, mas que desenvolva estratégias de atendimento diferenciadas. Cursos de vendas, relacionamento e marketing digital são recomendados para isso.

 

BÔNUS: Algumas dicas extras para recrutar novos vendedores de veículos para concessionárias

Se a sua concessionária está no processo de montagem do time, também temos algumas dicas rápidas para você:

  1. Invista na qualificação dos colaboradores: a qualificação contínua é importante para o processo de motivação e de formação de liderança na concessionárias. Além disso, o ambiente digital exige sempre novas estratégias, e seu time de vendas precisa ser bem atualizado com elas. Crie um cronograma de qualificações.
  2. Redefina as funções: se você vai montar um time digital, é importante redefinir os cargos e as funções. Considere sempre as novas ferramentas e demandas das áreas digitais.
  3. Remunere bem: lembre-se que o sistema de remuneração deve estar bem definido. Isso é ainda mais importante quando o assunto são encantadores de leads e vendedores. Definir a remuneração evita disputas e sabotagens desnecessárias. Líderes que exercem mais de uma função (como gerente de Marketing e CRM) precisam receber uma remuneração condizente.

 

Conclusões

Um vendedor de veículos realmente preparado para a Era Digital sabe que o mais importante de tudo, hoje, é saber como ouvir e responder às necessidades do cliente.

Lembre-se que, na era da internet, o que guia o consumo são as dores do lead, não o ego da empresa!

 

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